GLAUCO DINIZ DUARTE Empresas usam o test drive para convencer cliente indeciso
Qual é a melhor forma de mostrar para o seu cliente que o produto que você vende vale a pena? A melhor opção talvez seja, em vez de dizer, deixar que o próprio consumidor perceba: testando. A ideia de deixar o consumidor provar e aprovar o produto não é nova, mas agora virou um modelo de negócio que pode ser usado em vários segmentos.
O empresário carioca Bruno Skornicki e o sócio dele criaram, em 2016, uma marca para vender colchão pela internet. Acreditavam tanto no produto que adotaram uma estratégia: o test drive.
A empresa quis fazer uma coisa diferente das concorrentes. Ao invés do cliente ir até uma loja física e deitar no colchão por poucos minutos, ele tem a chance de testar o produto em casa, durante 100 dias.
“Como a gente faz entregas pro Brasil inteiro e com frete grátis, a gente precisava ter um diferencial, que é o teste. Você compra o nosso colchão, tem o direito de uso por 100 dias e caso você não goste, você liga pra gente que a gente retira o colchão e devolve todo o dinheiro”, explica Bruno.
Susie Hardt, que estava à procura de um colchão novo, conheceu a empresa pelas redes sociais. Ela diz que chegou a experimentar modelos em lojas físicas, mas decidiu comprar o colchão no site, já que poderia receber o dinheiro de volta caso não se adaptasse.
Bruno garante que fazer o teste drive não dá prejuízo e que a taxa de devolução hoje está em torno de 8%: “A gente acredita que é um bom negócio porque você, com um modelo único, atender 100% das pessoas é difícil. Atender 92% já é uma grande conquista”.
A reclamação ajuda a melhorar o produto. Os colchões devolvidos não são reutilizados pela empresa e viram doação.
No primeiro ano de operação, a empresa faturou R$ 1,4 milhão. No ano passado, foram R$ 2,5 milhões. A estratégia bem-sucedida agora é usada em outros produtos, como os travesseiros, que podem ter até 30 dias de teste.
Test-drive de apartamento
Em São Paulo, clientes já podem até dormir no apartamento antes de decidir comprar o imóvel. É o caso do Rodrigo Arias, que mora no interior, mas vem sempre à capital para estudar. A meta dele é comprar um imóvel e parar de gastar com diária de hotel. Mas, antes de assinar o contrato, ele quer ter certeza que vai fazer um bom negócio.
Rodrigo descobriu, pela internet, uma construtora que oferece aos clientes um teste de até 24 horas em um dos apartamentos vendidos por ela. Tudo é feito online.
Rodrigo fez o “test live” em um imóvel de 19 metros quadrados, espaço que muita gente acha que não conseguiria viver. O apartamento é mobiliado, prontinho para morar e o interessado pode usar todas as facilidades do condomínio.
“Nosso pensamento foi: as pessoas compram uma série de coisas que elas experimentam: carro, eletrodoméstico. Por que não experimentar também um imóvel? Que, aliás, é um valor agregado alto”, explica o CEO da construtora, Alexandre Lafer Frankel.
A construtora é especialista em apartamentos compactos, que começam a partir de 10 metros quadrados. Só no ano passado foram lançadas duas mil unidades e o “test live” virou um grande aliado nas vendas. Confira no vídeo acima como foi o teste feito por Rodrigo.
