Glauco Diniz Duarte Bh – como vender energia solar fotovoltaica

Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, o segredo do sucesso no setor de energia solar fotovoltaica certamente está nas vendas. Uma empresa pode ter excelentes instaladores, um ótimo projetista e uma infraestrutura de primeira. Porém, sem um forte comercial, nada disso adiantará.

São as vendas que movimentarão toda a empresa. E é por isso que eu resolvi dedicar o meu tempo para falar exclusivamente desta área tão importante do setor de energia solar fotovoltaica.

O segredo do sucesso – O que é vender?

No geral, nós temos uma imagem muito ruim de vendedores. Quando perguntamos para alguém “o que você faz da vida?” e a pessoa responde “sou vendedor”, alguma parte lá dentro de nós já começa a julgar a pessoa.

Quando pensamos em vendedores, nós normalmente pensamos naquelas pessoas chatas que querem ficar “empurrando” produtos que nós não temos interesse de comprar. Pensamos nas ligações chatas de telemarketing e nos vendedores de rua insistentes e chatos. Enfim, não enxergamos as vendas com bons olhos.

Porém e se eu te disser que vendas nada mais são do que: ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão. A questão é que, para que essa afirmação seja verdadeira, nós precisamos abordar os clientes certos (além de acreditar no produto que estamos tentando vender, é claro).

Imaginemos dois cenários. Você é um vendedor de sistemas de energia solar fotovoltaica. Você está tentando vender um sistema para um cliente, dono de uma loja. Porém a loja desse cliente não está indo bem e o principal objetivo dele agora é simplesmente conseguir manter o negócio aberto.

A última coisa em que esse cliente está pensando agora é em investir dezenas de milhares de reais em um sistema que começará a gerar lucro daqui a 4 ou 5 anos.

Se você começar a insistir e ficar ligando sempre para esse cliente tentando vender o sistema, você estará sendo igual aos vendedores chatos que nos incomodam tanto. Você vai estar tentando vender algo que o seu cliente não quer ou não pode comprar.

No segundo cenário, você também está tentando vender um sistema, porém o seu cliente acabou de construir sua casa própria em um condomínio. Esse cliente já tem carro próprio, um bom emprego e estabilidade financeira no geral. Além disso ele demonstrou interesse no sistema de energia solar (veremos mais a frente como interpretar sinais de interesse dos clientes).

Esse sim é um cliente que você deve insistir na negociação, fazer ligações e mandar emails. Se o cliente tem condições financeiras, tem interesse e você acredita que o seu produto realmente trará benefícios para ele (que no caso da energia solar fotovoltaica, é comprovado que trará benefícios), então, aí sim, você estará ajudando o seu cliente a tomar a melhor decisão.

O segredo do sucesso – Entendendo quem é o seu cliente

Retomando o que eu falei até agora, eu posso ter o melhor produto do mundo, porém se eu oferecer meu produto para a pessoa errada, eu não vou conseguir vender.

Eu não consigo vender um Smartphone de R$ 3000,00 para uma pessoa que sobrevive com salário mínimo. Eu também não consigo vender um ar condicionado para quem vive no Alasca. Ou vestidos para homens.

Enfim, estes são exemplos extremos, porém a questão é que se você não atacar o público certo, você não irá vender nada e ficará frustrado.

Isso é especialmente verdade para o mercado fotovoltaico, pois existem muito mais clientes “curiosos” do que potenciais compradores. E nós não podemos perder nosso tempo e energia tentando negociar e vender para quem não tem poder aquisitivo para comprar um sistema fotovoltaico ou para quem não tem interesse em ter um sistema fotovoltaico.

Portanto, nós iremos analisar qual é o perfil dos clientes que estão realmente interessados em adquirir um sistema de energia solar fotovoltaica.

Cliente pessoa física (residencial)

A maior parte dos sistemas fotovoltaicos que são vendidos ainda é para pessoas físicas, ou seja, clientes residenciais. São os clientes para os quais é mais fácil de se vender sistemas, porém são sistemas de menor porte, caracterizando um lucro mais baixo por venda efetuada.

O fator-chave para vender para os clientes de pessoa física muitas vezes não está somente na economia de energia elétrica (racional), mas também no desejo de ser inovador, de ser mais sustentável, ou até mesmo no “status” que um sistema de energia solar vai trazer para ele (emocional). Vamos agora traçar o perfil desse tipo de cliente.

Perfil:

• Principalmente homens (85% homens, 15% mulheres)

• 35 a 60 anos de idade

• Classe média ou alta

• “Vida feita” (casa própria, carro próprio e estabilidade financeira)

• Geralmente casados e com filhos

Dores:

• O valor da conta de energia incomoda

• A inflação de energia também incomoda

• Poderia estar utilizando esse dinheiro melhor

Desejos:

• Ser mais sustentável

• Ter uma casa que gera a própria energia

• Ter o “status” de um sistema de energia solar

• “Ser diferente, ser inovador” (ex: o primeiro a ter energia solar na vizinhança)

Essas são algumas das características em comum que observamos nos clientes residenciais da energia solar fotovoltaica. Deve-se trabalhar bastante o lado emocional desses clientes para fechar a venda, juntamente, é claro, com o fato de estar economizando dinheiro com energia elétrica, que é o principal fator de compra do sistema.

Cliente pessoa jurídica (comercial)

Antes de falarmos do cliente pessoa jurídica, preciso desmistificar uma coisa já de início: quanto maior é a conta de energia de uma empresa, mais vantajoso é o sistema de energia solar, correto? Não!

Existe um grande, porém para que a afirmação acima seja válida. Grandes industrias e grandes comércios consomem uma quantidade gigantesca de energia elétrica. Porém eles consomem em alta tensão (grupo A de energia).

Consumir em alta tensão, significa que o valor que eles pagam pelo kWh de energia é baixo. Por exemplo, hoje em São Paulo, quem consome em baixa tensão (grupo B) paga cerca de R$ 0,70 – R$ 0,80 pelo kWh de energia. Já quem consome em alta tensão normalmente paga cerca de R$ 0,30 – R$ 0,50 pelo kWh de energia.

Portanto, mesmo que esses grandes consumidores de energia (alta tensão), que são as indústrias e os grandes comércios, tenham um valor de conta de energia muito alto, eles ainda estão pagando barato pela energia.

Isso faz com que o sistema de energia solar não se torne financeiramente tão atrativo para eles.

Já os pequenos e médios comércios, que consomem uma quantidade considerável de energia (muito acima de residências), porém em baixa tensão, que são os nossos clientes de pessoa jurídica com maior potencial de vendas. Pois eles consomem muito e pagam caro pela energia.

Quem são esses pequenos e médios comércios? Principalmente academias, sorveterias, agências bancárias, consultórios médicos e odontológicos, restaurantes, escolas, postos de gasolina, frigoríficos, mercados, empórios, salões de beleza, entre outros comércios do tipo.

Estes são os clientes de pessoa jurídica com o maior potencial de conversão em vendas. E quando a venda converte neste tipo de cliente, o lucro é muito maior do que nos clientes residenciais. Porém o tempo de negociação usualmente é maior, requer mais atenção e apresentações mais elaboradas (muitas vezes você terá que convencer um grupo de sócios ou executivos a comprar seu sistema, ao invés de uma única pessoa).

Perfil:

• • Principalmente pequeno e médio comerciante

• • Alto consumo de energia (despesa significativa)

• • Estabelecimentos que requerem muita refrigeração

• Grande quantidade de equipamentos ligados o tempo todo

Dores:

• Valor da conta de energia incomoda bastante

• Poderia estar investindo esse dinheiro “perdido” em contas de luz

• Inflação de energia tem um impacto significativo no negócio

Desejos:

• Ter um negócio mais sustentável também pode influenciar na decisão de compra

Aqui, a decisão do cliente comprar ou não o sistema é muito mais racional do que para o cliente residencial. Mostrar que o dono do negócio poderia estar fazendo muito melhor uso do dinheiro que ele gasta com energia certamente é o caminho para se fechar a venda neste caso.

O seu público-alvo

As características listadas acima, para os dois tipos de clientes (pessoa física e pessoa jurídica), são apenas um um ponto de partida para você que irá iniciar no setor.

Você ainda precisará afunilar todas essas informações e definir quem é, de fato, o SEU público-alvo. Ao longo da sua trajetória no setor, você deve coletar informações de quem realmente está comprando de você.

Quanto mais a fundo você compreender o seu público-alvo, mais você conseguirá direcionar o seu marketing e as suas técnicas de vendas. E, é claro, com isso as suas vendas só irão aumentar também.

Lembre-se que fazer a segmentação dos seus clientes é fundamental e direcionar seus esforços de marketing e vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio, afinal:

‘’Não conheço o segredo do sucesso, mas o do fracasso é tentar agradar a todos’’

Sammy Davis Jr

O segredo do sucesso – Fundamentos e etapas das vendas

Existem alguns fundamentos das vendas que nós devemos seguir se quisermos ter sucesso, de fato, na área e vendas. Falarei agora de cada um desses fundamos.

“Ter brilho nos olhos”: É só uma forma mais bonita de se falar “acredite no que você está vendendo”. Se você acredita que o seu produto realmente trará benefícios para os seus clientes, você fará a negociação com muito mais convicção. E convicção é fundamental na hora de negociar.

É essencial que nós acreditemos naquilo que tentamos vender. Caso contrário, não estaremos sendo nada mais do que “charlatões”, tentando “passar a perna” no cliente ao tentar vender algo em que nós mesmo não acreditamos.

Conheça o perfil do seu cliente: Já falei muito sobre a importância de conhecer o seu público-alvo na seção anterior deste artigo, então só coloquei isso aqui para reforçar a ideia. Nós simplesmente não conseguimos vender, se nós não estivermos abordando os clientes com o perfil certo.

Saiba abordar o seu cliente: Somente saber quem é o seu cliente não é suficiente, você também tem que saber abordá-lo. O linguajar e o traje que você usa precisam conversar com o seu cliente.

Eu não vou tentar negociar com o meu cliente com uma roupa que eu uso para fazer instalação de sistemas, cheia de manchar e furos. Eu também não vou conversar com o meu cliente como se eu estivesse no bar com amigos, o linguajar precisa ser adequado ao cliente e à situação.

Enfim, são exemplos extremos, mas aprender como abordar corretamente diferentes tipos de clientes é essencial para ter sucesso durante a negociação.

Conheça muito bem o seu produto ou serviço: Esse é um ponto-chave quando se trata de venda energia solar fotovoltaica, pois o vendedor de sistemas também desempenhará a função de educador na hora da negociação.

Isso significa que o cliente perguntará muitas coisas sobre o funcionamento do sistema fotovoltaico. E é a função do vendedor sanar todas essas dúvidas de maneira correta. Portanto o vendedor de energia solar fotovoltaica também precisa compreender muito bem o funcionamento dos sistemas fotovoltaicos (tanto a parte técnica quanto as normas).

Ter atitude: Vendedores precisam ter atitude. Você não terá sucesso se você ficar esperando que o cliente entre em contato com você ou que o cliente decida fechar a venda com você. Essas atitudes devem partir de você e não do cliente. Caso contrário, a venda nunca irá acontecer.

Agora nós veremos quais são as etapas que estão envolvidas no processo de vendas. A figura abaixo ilustra essas etapas:

Portanto, o processo de vendas é composto per três etapas: prospecção, contorno de objeções e fechamento. Nós veremos o que cada uma dessas etapas envolve detalhadamente a seguir.

O segredo do sucesso – Prospecção

Quando falamos em vendas, normalmente o que nos vem à cabeça é a imagem de pessoas negociando até que a venda seja fechada. Raramente pensamos em prospecção de clientes quando falamos em vendas. Porém, sem prospecção, não existe negociação nem fechamento de vendas.

Prospecção é a etapa inicial do processo de vendas e consiste em atrair clientes potencialmente interessados em comprar o nosso produto ou serviço. É o início do nosso funil de vendas, onde atrairemos o máximo possível de pessoas interessadas, para fechar vendas com apenas algumas dessas pessoas.

A prospecção não é uma tarefa complexa, porém ela exige planejamento, persistência e, acima de tudo, atitude.

Existem várias técnicas para se atrair potenciais clientes para o nosso negócio. Essas técnicas estão divididas em dois grandes grupos: prospecção passiva e prospecção ativa. Veremos em maiores detalhes o que são esses dois grandes grupos e quais técnicas são utilizadas em cada um desses tipos de prospecção.

Prospecção passiva

Prospecção passiva é quando o cliente toma a iniciativa de entrar em contato com a sua empresa.

A sua tarefa aqui é deixar a sua empresa em evidência para que os clientes queiram entrar em contato com você.

Fazemos isso através do marketing:

• • Website

• • Mídias sociais

• • Anúncios na Internet

• • Propaganda impressa (banners, outdoors, revistas, jornais, etc.)

• Seu próprio ponto comercial (cliente viu a sua loja e entrou em contato)

A melhor forma de se prospectar clientes de forma passiva para o setor de energia solar fotovoltaica é pela Internet: website, blog e mídias sociais.

Prospecção ativa

Prospecção ativa é quando a sua empresa toma a iniciativa de entrar em contato com o cliente. Esse tipo de prospecção demanda mais energia e mais persistência do que a prospecção passiva. E ela é tão importante quanto a prospecção passiva quando se trata de vendas de sistemas fotovoltaicos.

Portanto, uma empresa de energia solar fotovoltaica deve realizar tanto a prospecção ativa de clientes, quanto a prospecção passiva de clientes. A prospecção ativa é mais árdua, porém é essencial neste setor. Algumas das técnicas mais comuns de prospecção ativa são:

• • Visitas comerciais

• • Ligações frias

• Envio de e-mail

Falarei em um pouco mais de detalhes sobre cada uma dessas técnicas de prospecção ativa.

Visitas comerciais: Se resume a bater de porta em porta para mostrar o produto ou serviço que você está oferecendo. O grande desafio aqui é conseguir quaisquer 5 minutos de atenção por parte do cliente sem ter visita agendada. Principalmente para clientes de pessoa jurídica, é especialmente complicado conseguir a atenção do dono do negócio ou do responsável pelo setor de compras.

Portanto, dentre os métodos de prospecção ativa, esse é o que eu menos recomendo. Não vale a pena gastar seu tempo e dinheiro (combustível) para ir até um local onde você nem sabe se será atendido. Quando se trata de visitas comerciais, eu recomendo somente visitas já previamente agendadas. Pode-se se utilizar os próximos dois métodos de prospecção para se agendar uma visita.

Ligações frias: Se resume a procurar os contatos de empresas ou pessoas que se encaixam no perfil de potenciais compradores e fazer ligações para esses clientes propondo a sua solução.

Quando se trata de empresa, você normalmente será atendido por uma secretária. Neste caso, peça para falar com o responsável pelo setor de compras ou pelo responsável por tomar esse tipo de decisão na empresa.

Não tente vender já no primeiro contato telefônico, tente agendar uma visita antes. Se você conseguir agendar uma visita, já é um indicativo de que esse cliente tem um forte interesse em instalar um sistema de energia solar fotovoltaica.

É normal escutar muitos “nãos” nesse processo de ligações frias (tal como em qualquer técnica de prospecção ativa). O desafio aqui é não ficar frustrado e persistir. Se você fizer a abordagem de maneira correta, com certeza você terá frutos mais para frente.

Envio de e-mail: O mesmo princípio das ligações frias, porém ao invés de ligar para o cliente, você apenas mandará um e-mail. Demanda menos esforço do que as ligações, porém a taxa de retorno é menor também.

O segredo do sucesso – Contornar objeções

Depois de prospectados os clientes, começa a etapa da negociação. E na etapa de negociação, sempre irão surgir objeções. As objeções fazem parte da natureza do processo de vendas. Abaixo estão listadas algumas características das objeções sobre as quais nós devemos entender:

• • Objeção é um motivo ou uma argumentação que se apresenta para contestar algo

• • Objeção é interesse, porém seu cliente ainda não entendeu porque ele deve comprar seu produto/serviço

• • Objeção não é “não”, é um obstáculo a ser vencido

• • Objeção não é o fim da Venda

• • Objeção é conflito, não é confronto

• • Conflito são divergências de ideias – Confronto é uma tentativa de anular o outro

• Objeção não é pessoal, não leve para o lado pessoal

Resumidamente, objeção é algo intrínseco das vendas. Na verdade, objeções são sinais de interesse por parte do seu cliente no que você está vendendo, porém junto com esse interesse existem incertezas e dúvidas, como:

– “Será que esse produto vale tudo isso mesmo?”

– “Será que isso realmente vai trazer os benefícios que eu estou procurando?”

– “Será que o concorrente dele não tem um preço mais baixo?”

O seu papel aqui, aqui é sanar essas incertezas e dúvidas, mostrando os benefícios que o seu produto trará para o cliente. Alguns exemplos de objeções mais comuns que você encontrará são estas:

• Vou falar com meu sócio, esposa, chefe…. e qualquer coisa eu te ligo

• Vou pesquisar um pouco mais e qualquer coisa eu te ligo

• Vou deixar mais para frente

• Esse produto é muito caro

• Preciso pensar melhor

Portanto, você deve se preparar para contornar esses tipos de objeções quando elas aparecerem. Tente sempre questionar o seu cliente no porquê ele está fazendo aquela objeção. Entenda o que ele está pensando e aí sim tente contornar a situação.

No setor de energia solar fotovoltaica os três tipos mais comuns de objeções que nós encontramos são: em relação ao preço, em relação à concorrência e em relação à tecnologia. Veremos algumas formas de contornar essas objeções mais comuns.

Objeção em relação ao preço

A objeção mais clássica que existe. Não existe nenhum tipo de produto ou serviço em que os clientes não farão objeções em relação ao preço. E a solução para contornar esse tipo de objeção é sempre a mesma: fazer com que o cliente enxergue que o seu produto vale aquilo que você está cobrando por ele.

No caso do fotovoltaico é normal as pessoas falarem “nossa, mas essa energia solar é muito cara”. Nessa hora você deve questionar “por que é cara?”.

Mostre para o seu cliente que:

• O sistema só passará a retornar dinheiro após adquiri-lo, diferente da maior parte de outros tipos de bens que só desvalorizam com o passar do tempo (carros, eletrodomésticos, celulares, etc.)

• Após cerca de 4 a 7 anos, tudo que vier para o se cliente será lucro

• Seu cliente está se protegendo da inflação de energia (o preço da energia vem subindo muito nos últimos anos)

• Além de tudo isso, seu cliente, cliente estará valorizando o imóvel dele (se for casa própria)

• Ele estará adquirindo um patrimônio, não um produto qualquer

Se você conseguir demonstrar o real valor que há por trás de um sistema fotovoltaico, o preço não será um empecilho tão grande para se fechar a venda. Lembre-se sempre de mostrar todo o valor que está agregado no seu produto antes de revelar o preço (mostrar todos os benefícios, antes do preço).

Objeção em relação à concorrência

Outra objeção que se ouve muito na hora de vender sistemas fotovoltaicos é: “a empresa de fulano de tal fez um orçamento para mim e o sistema está muito mais barato lá com eles”.

É muito comum se deparar com isso, especialmente porque muitas empresas de energia solar fotovoltaica tentam ganhar a venda somente tentando abaixar o preço, tal como eu mostrei no nosso Guia da Energia Solar no Brasil.

Ganhar no preço baixo não é saudável nem para a sua empresa, nem para o mercado de energia solar fotovoltaica como um todo. Portanto não tente contornar essa objeção somente abaixando o seu preço.

Nessa hora você deve verificar:

• Se o seu concorrente dimensionou o sistema de forma correta

• Se o seu concorrente está propondo utilizar bons equipamentos

• Se o seu concorrente soube passar credibilidade na hora de negociar, se demonstrou domínio do assunto

Se possível, peça ao seu cliente para mostrar a você o orçamento do concorrente. Muitas vezes o sistema proposto pelo concorrente é de menor potência ou os esquipamentos são de segunda qualidade.

Se você fizer um comparativo ali no momento mostrando que o seu sistema está mais caro porque vai gerar mais energia ou usa equipamentos de melhor qualidade, muitas vezes o seu cliente não se importará de pagar mais para fechar a venda com você.

Outra fator que influencia muito é a qualidade do atendimento. Se você demonstrar mais domínio do assunto que o concorrente e se, no geral, você for mais atencioso e dedicado no atendimento, muitas vezes o cliente dará preferência por fechar a venda com você.

Objeção em relação à tecnologia

Outra objeção que ocorre com frequência é em relação à tecnologia dos sistemas de energia solar fotovoltaica. Muitas vezes as pessoas perguntarão: “mas esse negócio funciona mesmo?”.

Isso ocorre devido ao fato de que a energia solar fotovoltaica ainda é muito recente no Brasil. Muitas pessoas tem pouca familiaridade e são céticas em relação a você conseguir gerar energia na sua própria casa através do sol.

Essa objeção é muito fácil de contornar, basta você mostrar provas reais de que os sistemas funcionam. Mostre contas de clientes que têm energia solar em casa, evidenciando o quanto a pessoa está economizando na conta.

Se possível, mostre também o monitoramento remoto do inversor de algum cliente, onde ficam registrados todos os dados de geração. Finalmente, você também pode mostrar depoimentos de clientes satisfeitos que possuem o sistema (prova social).

O segredo do sucesso – Fechamento

Tal como na prospecção, fechar vendas significa ter persistência e paciência:

• 44 % dos vendedores desistem na primeira visita, no primeiro “não”.

• 24% desistem na segunda visita/contato

• 14% desistem na terceira visita/contato

• 12 % desistem na quarta visita/contato

• 60% das vendas são fechadas da quarta visita/contato para frente

• Porém, 94% dos vendedores desistem até a quarta visita/contato

Esses dados não foram inventados, são dados reais. Portanto, antes de fechar uma venda, você terá vários contatos com o cliente. Se você persistir, a cada contato que você tem com o cliente, suas chances de fechar a venda são maiores.

É claro que você tem que perceber sinais de interesse por parte do cliente (lembre que objeções são sinais de interesse), caso contrário você só estará sendo o “típico vendedor chato”. E quando você perceber os sinais listados abaixo por parte do cliente, é hora de bater o martelo:

• Mexe no catalogo

• Pergunta se alguém já comprou

• Fica lendo o contrato

• Fica mais amigável

• Pergunta forma de pagamento

Portanto se você perceber esses sinais no cliente é hora de dizer: “vamos fechar então?”. Tenha sempre a atitude final para fechar de vez a venda, muito raramente essa atitude virá por parte do cliente.

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