Glauco Diniz Duarte Bh – como vender energia solar

Segundo o Dr. Glauco Diniz Duarte, o Setor de Energia Solar não é complicado, porém ainda é muito novo e por isso é normal que os empresários e profissionais cometam erros por falta de orientação profissional.

É importante saber que existem 10 passos para se investir corretamente e que é necessário que se respeite a ordem dos passos para se ter sucesso no Setor.

Passo nº 1 – Como aprender sobre a Tecnologia de maneira GRATUITA

(Caso você tenha familiaridade com a tecnologia poderá pular para o Passo Nº 2)

“Não entendo nada de Energia Solar!”

Ok, assim como todos que iniciaram no Setor, poucas pessoas conheciam a tecnologia fotovoltaica até algum tempo atrás, pois o seu uso residencial e comercial era quase inviável, com exceção de aplicações em áreas remotas.

Hoje a realidade é completamente diferente e atingimos um ponto onde em várias situações a Energia Fotovoltaica é mais barata que a vendida pelas distribuidoras de energia. Principalmente a Energia Fotovoltaica On-Grid (conectada à rede) que não exige bancos de baterias, pois usa a própria rede da distribuidora para armazenar a energia gerada (sistema de créditos energéticos).

“Mas eu não entendo nada de elétrica, não sou técnico e nem engenheiro.”

Não tem problema, para você que não conhece a tecnologia nós criamos um dos mais completos E-Books GRATUITOS do mercado e eu vou disponibilizar ele para você aqui neste link:

Você aprenderá sobre:

• Origem e linha histórica, efeito fotovoltaico, tipos de energia solar, irradiação solar;

• Como são fabricadas as células e painéis (módulos), quais são os Componentes de um Sistema e como ocorre a sua instalação;

• Outros tipos de Sistemas e Futuro da Tecnologia;

• Dimensionamento destes Sistemas, incluindo fatores como sombreamento e sujeira, altitude, azimute, horas de sol pico, além de exemplos de contas de luz e mais;

• Detalhes sobre a instalação, equipamentos, proteções, normas e certificações;

• E muito material sobre vendas, marketing e constituição de uma empresa no Setor.

Não é necessário ler tudo para começar, basta que você utilize o E-book para tirar as suas dúvidas e consultá-lo quando necessário.

Apesar do E-BOOK ter 190 páginas, ele não substitui de maneira nenhuma um curso na área e somente serve como introdução à Tecnologia.

 (ESTE É UM E-BOOK INTRODUTÓRIO E INCLUI SOMENTE UM ROTEIRO RÁPIDO SOBRE COMO ENTRAR PARA O SETOR SOLAR)

Agora que você entende os conceitos principais e sabe como funciona a tecnologia nós podemos passar para o Passo Nº 2.

Passo nº 2 – Como achar os Primeiros clientes sem gastar 1 real

Este passo é mais direcionado para Autônomos e Empresários, mas eu sugiro a leitura para você que quer trabalhar no setor pois poderá te dar uma visão mais abrangente de mercado e dos clientes nele contidos

Eu diria que para começar, é necessário investir um pouco do seu tempo e muito do seu foco –pelo menos uma hora de estudo diário ou algumas horas no fim de semana, sem distrações. O primeiro passo sem dúvidas é muito importante, não é recomendável que você entre em um mercado – seja qual for – antes de entender quais são os conceitos básicos da Tecnologia envolvida, no nosso caso a Tecnologia Fotovoltaica.

Para começar sem custos é necessário achar pessoas que se interessem em Instalar um Sistema Fotovoltaico. Se você começar pelos interessados, não será necessário investir nada. É muito comum encontrar empresários dentro do Setor Solar que investem fortunas de inicio sem ter uma carteira de clientes ou sem ter feito uma prospecção de interessados, ou se quer uma pesquisa de mercado.

O que nós indicamos é que você faça com que os seus clientes paguem pelos investimentos necessários – obviamente por meio do lucro da venda.

Mas vamos com calma.

Primeiro é necessário trabalhar com o sucesso deste possível cliente em mente. Talvez o ponto crucial aqui seja entender realmente a necessidade deste cliente. Só existe uma maneira de isso acontecer: escutando-o.

Ponto chave: Escute o seu cliente e entenda a sua necessidade.

Em sua maioria os clientes se dividem em comércios e residências, são neles que existem as maiores oportunidades do Mercado de Energia Solar no Brasil. Sugiro fortemente que você concentre as suas ações de prospecção neles, ambos formam mais de 95% dos consumidores de Energia Solar do país. De acordo com dados da própria ANEEL.

“Mas como é possível oferecer um Sistema Fotovoltaico se eu não tenho equipamentos e nem o conhecimento necessário?”

Isso pode ser resolvido de várias formas diferentes.

É possível fazer cursos que te habilitam em menos de 30 dias para Dimensionar e Instalar Sistemas Fotovoltaicos (dependendo diretamente do seu empenho e disponibilidade), mesmo que você não seja eletricista e nem engenheiro.

Hoje é possível terceirizar ambos dentro dos custos do projeto. E sim, é bom frisar que eles são necessários, pois o projeto tem que ser assinado por um engenheiro eletricista, por um engenheiro de energia ou, em alguns casos, pelo eletrotécnico. E é indispensável a presença de um eletrotécnico ou eletricista experiente no local da Instalação. Além da necessidade de seguir normas e orientações de segurança (falaremos mais adiante sobre elas).

Agora, vamos lhe mostrar 3 maneiras de se investir no mercado, que você verá apresentadas a seguir como Empresário Iniciante, Intermediário e Avançado:

Empresário Iniciante

Se você já tem clientes em outras áreas e deseja expandir os seus negócios para o Setor Solar, existe a oportunidade de entrar no Setor aos poucos, fazendo cursos na área, aprendendo a tecnologia e começando a oferecer aos seus clientes.

E após verificar que algum deles tem um real interesse em fechar um projeto com você, é possível realizar uma parceria com alguma empresa do Setor como dito anteriormente e aprender em conjunto com ela. Sem grandes riscos.

Caso você não tenha clientes, ofereça para os amigos, para a família e pessoas do seu círculo que possam se interessar em economizar energia ou que já tenham mostrado interesse na tecnologia. E aos poucos vá expandindo para outros círculos.

Se você não achar ninguém, não desista. Aproveite o seu tempo livre e continue buscando novos interessados. Existe uma regra dentro do mercado que diz que a cada 100 interessados 1 irá fechar um negócio com você.

Ou seja, procure os 100 interessados e aproveite que você não tem custos ainda, procure os NÃOs de forma rápida e eu lhe garanto que em algum momento você irá achar o SIM para seguir em frente.

Muitas pessoas estão extremamente insatisfeitas com os aumentos abusivos nos custos de energia e já estão procurando formas de economizar. A Energia Fotovoltaica pode gerar economias de até 98%. A tecnologia está presente com cada vez mais força na mídia, o que pode facilitar e muito o fechamento dos seus negócios.

E a tendência é que a Tecnologia Fotovoltaica fique cada vez mais comum e os custos com as distribuidoras de energia cada vez mais elevados. É um movimento irreversível em todo o mundo, que apenas começou aqui.

Investimento inicial

Eu poderia dizer que é zero. Já que vai demandar apenas o seu tempo de procurar os interessados, até achar o cliente potencial. Na dúvida faça uma parceria no primeiro projeto, pois os custos serão arcados pela empresa parceira, e pelo próprio cliente.

Alguns investimentos podem ser realizados após o fechamento do primeiro projeto. Nossa recomendação é que sua educação venha sempre em primeiro lugar. São eles:

• Cursos na área, bons cursos podem ser encontrados entre R$1.500,00 e R$3.000,00. E te darão o conhecimento para Dimensionar e Instalar um Sistema Fotovoltaico. Além de lhe ajudarem bastante nas negociações.

• Pequenos investimentos na sua marca, como logo, site, cartões e panfletos que podem ficar entre R$500,00 e R$3.000,00 dependendo da qualidade (opcional no início).

• Equipamentos básicos para a Instalação dos Sistemas que podem ficar entre R$1.000,00 e R$3.000,00 (opcional, pois você tem a opção de utilizar uma empresa parceira)

Empresário Intermediário

Para os que desejam entrar no Setor e obter resultados mais rápidos. Normalmente o empresário resolve começar com uma presença mais forte, seja com clientes de outros setores, seja com a prospecção de novos clientes.

Normalmente é caracterizado pelo empresário que abre uma empresa ou cria uma equipe para atender a instalação de sistemas (seja ele autônomo ou não). 

Investimento inicial

• Todos os investimentos descritos no Empresário Iniciante

• Contratação ou terceirização de um Engenheiro Eletricista (ou Engenheiro de Energia) e um Eletrotécnico (é possível realizar um projeto pequeno com apenas dois membros, mas um time de três é o recomendado). Custos de terceirização do engenheiro podem ficar entre R$300,00 e R$1.500,00 para o projeto, e os custos com o técnico ou eletricista ficam entre R$150,00 e R$250,00 por dia (um sistema pequeno pode ser instalado entre 3 e 5 dias). Caso o interesse seja contratar os custos mensais podem ficar entre R$1.500,00 e R$5.000,00. Minha sugestão é a contratação dos profissionais no caso de uma demanda recorrente entre 2 ou 3 sistemas mensais.

• Equipamentos mais caros, como por exemplo, furadeiras de alto impacto e escadas, além de outros equipamentos que eu descreverei mais a frente. Investimentos entre R$1.000,00 e R$3.000,00.

Empresário Avançado

Nesta modalidade o Empresário resolve entrar com força total no Setor e realizar um investimento com equipe, equipamentos, veículos, escritório, etc. Tudo que uma empresa de engenharia por exemplo, necessitaria.

*Eu pessoalmente não recomendo esta modalidade para aqueles que não possuem uma carta de clientes. Pois é importante reduzir o custo inicial para que não seja gerado prejuízo na falta de prospectos e interessados, principalmente porque o setor é novo e a instalação da tecnologia residencial também é uma novidade. Um dos motivos pelos quais este mercado é tão promissor.

Investimento Inicial

• Todos os investimentos realizados nas categorias Empresário Iniciante e Intermediário.

• Veículo(s) para atendimento, Van ou mini caminhão para entrega dos sistemas (caso o interesse seja de fornecer os equipamentos).

• Além de custos como aluguel de escritório, móveis, custos mensais, etc

Passo nº 3 Quais os tipos de Parcerias mais comuns no Mercado?

Tenho um cliente interessado! E agora?

Se você já passou pelos passos anteriores, os próximos passos serão mais fáceis. É necessário procurar uma empresa parceira para te auxiliar na instalação, caso você não se sinta completamente seguro, e trabalhar das seguintes formas:

Venda por Comissão

Aqui você apenas faz a negociação do sistema e as estimativas iniciais. A venda final é realizada pela parceira escolhida e você recebe uma comissão pela venda, que varia de empresa para empresa.

Venda do Sistema

Você realiza a venda e terceiriza os serviços de Dimensionamento e Instalação, mas se responsabiliza pelo contato com a concessionária de energia e todas as burocracias do processo. Além de entregar o Sistema junto ao cliente no final da Instalação.

Instalação e Dimensionamento do Sistema

Você poderá apenas Dimensionar e Instalar os Sistemas Fotovoltaicos e deixas as vendas nas mãos de parceiros ou empresas. Cobrando pelo valor de ambos, que pode incluir ou não a burocracia junto a distribuidora de energia.

Venda Completa

Você poderá vender e realizar todas as etapas anteriores (não recomendo na primeira instalação). Obviamente aqui o lucro é maior, assim como a responsabilidade, pois você deverá dar a garantia de todo o serviço.

Está na hora de selecionar os seus fornecedores e conseguir bons preços para aumentar a sua margem de lucro.

É comum que nos primeiros Sistemas, as empresas de Energia Fotovoltaica cobrem preços mais baixos, para que os projetos possam ser incluídos no portfólio da empresa. Gerando mais confiança para as vendas futuras. Além de ser uma oportunidade de cometer pequenos erros junto a concessionária, desde que todo o processo seja transparente para com os seus clientes e não acarretem prejuízos (o que pode sujar a sua imagem).

Passo nº 4 – Quais as áreas com mais oportunidades no Mercado Solar

Seu objetivo é seguir Carreira? Você quer saber quais são as oportunidades do mercado, certo?

E para você empresário é importante entender quais são elas.

Se o objetivo for seguir carreira no Setor de Energia Solar Fotovoltaica você terá algumas opções dentro de áreas específicas, como por exemplo:

Projetista (Designer) de Sistemas Fotovoltaicos

Posição muito procurada pelas empresas no setor, principalmente pelas diversas variantes que tem que ser levadas em conta ao projetar um Sistema Fotovoltaico. Não é difícil, mas é necessário conhecimento em energia solar, que pode ser adquirido através de cursos disponíveis no mercado.

Instalador de Sistemas Fotovoltaicos

Outro profissional extremamente raro neste início de setor. É importante que o instalador saiba como trabalhar em telhado e seguir as normas adequadas tanto na parte elétrica, quanto na mecânica. Em algumas empresas esta função é dividida entre Instalador Elétrico (conexão do inversor com a residência) e Instalador Mecânico (instalação dos painéis/módulos fotovoltaicos no telhado).

Vendedor

No Brasil hoje, são raros os vendedores especialistas na venda de Sistemas Fotovoltaicos, a posição exige um certo conhecimento da área para que se possa entender de maneira eficiente as necessidades dos clientes. É necessário que o vendedor consiga gerar orçamentos e pré-projetos de maneira rápida e correta.

Existem diversas outras oportunidades, mas a grande maioria se concentra dentro destas 3.

E é claro, existe também a chance de empreender no Setor, que representa uma oportunidade única já que o mercado apenas começou no Brasil.

Apenas no primeiro semestre de 2017 o número de instalações dobrou (cerca de 14.000 instalações, contra 6.000 acumuladas em 2016).

Passo nº 5 – Aprender a investir de Maneira Correta, levando em conta o caixa disponível.

Já falamos um pouco sobre como investir no Setor. Agora vamos detalhar exatamente quais serão os investimentos necessários para realizar o Dimensionamento e a Instalação dos Sistemas Fotovoltaicos*.

*Todos os indivíduos que trabalham em serviços de instalação de sistemas fotovoltaicos devem estar familiarizados com as normas estabelecidas pela NR-10 e da NR-35. As normas da ABNT exigem que os empregadores forneçam um ambiente de trabalho seguro e saudável livre de perigos.

Como eu disse anteriormente, nós sugerimos que você faça uma parceria nas suas primeiras instalações, mas caso o intuito seja começar instalando, vamos detalhar alguns investimentos básicos.

Nós dividimos os investimentos em Equipamentos e Ferramentas. Você poderá investir de acordo com a demanda e com os tamanhos dos sistemas que você instalará:

Equipamentos de Proteção Individual (EPIs)

• Vestuário de Proteção – Uniforme de Proteção, Calçado, Capacete, Óculos de Proteção (escuro para o telhado e transparente para os ambientes interiores), Máscara para respiração, Máscara de proteção para o rosto, ventais ou outras peças de vestuário destinadas a proteger os trabalhadores, Luvas de segurança, Protetores Auriculares ou Abafadores,

• Cinto tipo paraquedista e Talabarte em Y

• Protetor Solar e Repelente

Equipamentos de Proteção Coletiva (EPCs)

• Extintor de Incêndio

• Delimitador de Área

• Linha de vida

• Cadeado de Bloqueio

• Placas de Sinalização

• Cones

• Faixas de Segurança

Além das seguintes ferramentas básicas:

• Alicate decapador, alicate para prensar terminais elétricos, alicate para prensar conector RJ-45 (caso a conexão com o inversor seja via cabo), alicate para prensar terminal MC-4, alicates de corte, alicates de ponta e alicates universais

• Chaves de fenda, chaves philips, chaves torque, chaves de boca, chaves para conector MC-4

• Martelo, rebitador, estiletes (lâminas de corte), serra de arco, passa-fio, lanterna, trena, nível, fita isolante, linha de pedreiro

• Parafusadeira, furadeira de alto impacto com martelete, detector de cano, serra multi-corte, multímetro, detectores de fase

• Escada, tábuas (ou passarelas de alumínio)

Quer saber mais informações detalhadas sobre investimentos? Assista a nossa Aula sobre Investimentos no Setor em:

Passo nº 6 – Quais os tipos de Cursos indicados para o SEU Perfil?

Agora que você definiu como vai entrar no Setor é hora de escolher um curso ou treinamento que te ensine como dominar a tecnologia para um dimensionamento ou instalação profissional.

Existem diversos treinamentos e cursos no mercado. Em sua grande maioria os cursos são oferecidos de forma presencial, semi-presencial (algumas aulas online) e 100% online (todo o conteúdo é apresentado na internet).

Cursos Presenciais

Existem diversos cursos presenciais no mercado, mas apenas alguns realmente entregam o que prometem. E normalmente estes cursos estão concentrados na região Sudeste. São poucos os cursos no Norte, Nordeste, e Sul do país. Você terá algumas aulas de Dimensionamento dos Sistemas e aulas de Instalação Mecânica e Elétrica. Infelizmente estes cursos duram poucos dias e são poucas as pessoas que conseguem assimilar todo o conhecimento em tão pouco tempo. Para essa necessidade foram desenvolvidos os cursos Semi-Presenciais.

Investimento inicial

Vai depender da sua localidade, mas os valores podem ser elevados ao colocar o custo de transporte (muitas vezes transporte aéreo), custos de estadia, alimentação, locomoção dentro da cidade, além de outros imprevistos e claro o valor do próprio curso. Somados os valores ficam entre R$2.500,00 e R$5.000,00.

Vantagens

A principal vantagem do curso presencial de energia fotovoltaica é que se pode observar de perto como são instalados os módulos e a parte elétrica. Além de interagir com os professores e alunos e conseguir algumas dicas extras.

Desvantagens

A maioria dos cursos têm turmas muito grandes, o que impossibilita que todos os alunos participem da instalação prática e somente observem o processo. O que pode provocar inúmeras dúvidas ao realizar a instalação.

Outra grande desvantagem é que pode existir um intervalo grande entre a sua primeira instalação e o curso, o que pode gerar dúvidas no local. E se essas dúvidas surgirem não existe ninguém que possa te ajudar nessa situação.

E talvez a maior desvantagem sejam os elevados custos de transporte, que com certeza encarecem bastante o treinamento (dependendo da região que você mora).

Cursos Semi-Presenciais

Esta modalidade resolve o problema de parte da teoria, como por exemplo o Dimensionamento do Sistema Fotovoltaico que pode conter inúmeras variáveis e deve ser estudado com calma. Basicamente estes cursos são divididos em:

Online

Com conteúdos como Introdução a Tecnologia Fotovoltaica, Dimensionamento do Sistema Fotovoltaico, além de algumas dicas de Instalação.

Presencial

Parte prática da Instalação com uma visão geral da Instalação Mecânica e da Instalação Elétrica.

Investimento inicial

Estes cursos geralmente tem custos semelhantes aos cursos Presenciais, pois é necessário investir em um curso online e também no curso presencial. Por serem cursos complementares o custo total pode ultrapassar os custos do Curso Presencial. Bons cursos no mercado podem custar até R$5.000,00 (incluindo os custos de transporte, estadia e alimentação).

Vantagens

Na modalidade semi-presencial a grande vantagem é que você alia as facilidades e vantagens de ambos os cursos, online e presencial. É possível checar os conteúdos teóricos sempre que necessário e normalmente é possível ter um registro de parte das aulas presenciais para consulta posterior.

Desvantagens

Como no curso presencial existem algumas desvantagens aqui. Principalmente no que se refere a custos de treinamento, que podem facilmente ultrapassar os custos do cursos presenciais (se todos os cursos necessários forem somados).

Outra desvantagem é que o material online normalmente cobre apenas a parte teórica, o que infelizmente não cobre a parte prática da instalação (que é fundamental, concorda?), gerando dúvidas e uma certa insegurança nos mais inexperientes na hora de instalar o sistema.

Outro problema comum destes cursos é que algumas empresas (empresas grandes) não entregam todos os segredos da instalação e no final oferecem um sistema de parceria, que invariavelmente a grande maioria aceita. Que traz grandes vantagens para as empresas e poucas vantagens para o Integrador.

Cursos Online

O mercado de cursos online mudou radicalmente nos últimos anos e hoje é possível ver um crescimento exponencial na quantidade de cursos (inclusive superiores, cursos EAD) feitos pela internet, é uma tendência forte para os próximos anos, principalmente por conta das facilidades geradas, que veio para ficar.

No Brasil, como no resto do mundo, as soluções 100% online nem sempre são de boa qualidade. Esta premissa é válida também no mercado fotovoltaico. Existem cursos oferecidos com materiais de baixa qualidade (conteúdo, filmagem, metodologia) e outros cursos com uma qualidade melhor.

Investimento inicial

Os cursos Online ganham no quesito preço, por serem produtos digitais podem ser estudados no seu computador, o que facilita e muito o aprendizado, já que o material pode ser consultado sempre que necessário. Os custos variam entre R$500,00 (cursos de baixa qualidade) e podem chegar a R$2.500,00.

Vantagens

A vantagem indiscutível é que o aluno poderá verificar o conteúdo sempre que necessário, para consulta tanto dos estudos de Introdução à Tecnologia, quanto para o Dimensionamento e a Instalação dos Sistemas. Não existe custo de transporte, alimentação, e outro encargos inesperados. Além da grande facilidade gerada pela Internet, que possibilita que você possa abrir o seu curso em qualquer local ou horário.

Desvantagens

As desvantagens vão variar diretamente na qualidade do curso. Existem cursos que são extremamente superficiais e que podem lhe gerar mais dúvidas do que certezas e existem cursos completos que possuem todo o conteúdo necessário para realizar todas as etapas da venda à entrega do Sistema de Energia Solar Fotovoltaico.

A principal desvantagem da maioria dos cursos é a de que o aluno não poderá consultar a instalação completa do Sistema, em cada uma de suas fases, tanto na parte Elétrica como Mecânica da montagem do Sistema Fotovoltaico.